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Que vous soyez en plein lancement d’une nouvelle activité, ou que votre business soit déjà mature, vous avez souvent une priorité en tête: faire croître votre chiffre d’affaires. Une stratégie évidente est alors d’augmenter votre base de prospects … afin d’augmenter votre base de clients … et d’augmenter vos revenus.

Commençons par le commencement, à savoir, comment collecter de nouveaux contacts ?

Selon l’activité, il existe différentes méthodes pour construire ou alimenter sa base de données. Pour mieux comprendre quelle méthode appliquer il faut d’abord définir votre audience cible et connaître les “lieux” (physiques ou virtuels) où rencontrer cette audience.

Collecter des contacts “opt-in”

Petit rappel (très important): un contact est dit opt-in quand il a donné son accord pour recevoir vos emails. Il a pu donner son accord en s’inscrivant directement à la newsletter (en laissant son adresse email dans une case à cet effet), ou en cochant la case “j’accepte de recevoir des emails de la part de XX“ d’un formulaire.

Puisque nous parlons de technique de collecte, autant être pragmatique et parler d’achat de base. En tant que routeur, il nous arrive parfois de voir des entrepreneurs arriver avec une base de donnée achetée, soi-disant opt-in. Attention, par définition une base achetée ne peut pas être opt-in. Ces contacts, même s’ils ont (peut-être) donné leur accord pour recevoir des emails de partenaires, n’ont pas accepté de recevoir des emails de votre part. Il est donc très probable qu’ils ne seront pas intéressés par vos communications. Le risque est d’avoir un fort taux de désinscriptions et de plaintes, ce qui nuira à la réputation de vos envois et ne générera pas d’engagement. Il faut bien évidemment avoir à l’esprit que l’achat de base de donnée B2C (c’est-à-dire d’adresses de particuliers) est illégal. L’achat est toléré pour le B2B (c’est-à-dire d’adresses de professionnels), mais très souvent nuisible à votre réputation.

Le résultat : une base de données qui vous a coûté de l’argent, des crédits emails gâchés, des mauvais résultats, pas d’intérêt de la part de ces contacts, une réputation entachée et l’illégalité en cas d’achat de base B2C.

Il est donc important de collecter soi-même les contacts pour sa base de données à travers des méthodes opt-in qui garantissent une bonne qualité et une probabilité d’engagement bien supérieure.

Pour information complète sur les bases opt-in, nous vous invitons à consulter le site de la CNIL sur les réglementations quand à la collecte de données.

Meilleures techniques de collecte

Revenons maintenant à l’objet de cet article. Passons en revue les méthodes les plus efficaces pour collecter des contacts de qualité.

Collecte physique

• Formulaire d’inscription en magasin : au moment du paiement vous pouvez proposer à vos clients de remplir un formulaire avec leur nom, prénom, adresse email et éventuellement âge, localité, etc. Pensez bien à leur expliquer que vous pourrez ainsi les informer des ventes privées, arrivée des nouveaux produits etc.
• Carte de fidélité : méthode très utilisée par la distribution. Elle permet de collecter beaucoup d’informations sur le client et de personnaliser ses envois selon les comportements relevés ;

• Cartes de visite : cette méthode est très utilisée lors des salons professionnels, surtout si vous participez en tant qu’exposant. Vous pouvez bien évidemment demander leur carte de visite aux personnes intéressées par votre activité, organiser un jeu concours pour collecter les cartes et en extraire une qui gagnera un prix ;
• Inscription sur place aux événements que vous organisez : vernissages, meetings, conférences, lancements de produit. Le classique livre d’or où vous invitez les visiteurs à vous laisser leur adresse email est toujours très pratique.

Collecte online

• Formulaires d’inscription et onglet « Contactez-nous » sur le site web. Oui, cela peut paraitre évident, mais ça n’en est pas moins le premier mode de collecte, et souvent le plus efficace. Alors, ne l’oubliez pas. Le formulaire d’inscription est un must-have, il donnera la possibilité aux visiteurs de s’inscrire facilement et rapidement à tout moment. Vous pouvez aussi utiliser un plugin qui va automatiquement importer les adresses email des nouveaux inscrits sur la plateforme emailing que vous utilisez;
• Les réseaux sociaux peuvent aussi contribuer à enrichir votre base de données. Vous pouvez par exemple ajouter un formulaire d’inscription sur votre page Facebook ou publier sur Twitter des liens vers votre page d’inscription. Vous pouvez aussi utiliser les « lead generation cards » de Twitter, un service disponible dans la section Twitter Ads. Ce service payant permet de créer un call-to-action direct et un formulaire où les utilisateurs peuvent insérer leur adresse email. Assurez-vous de promouvoir une offre attirante pour votre public dans la card, afin d’augmenter vos possibilités de conversion. Les utilisateurs de Twitter intéressés par votre secteur d’activité verront ces cards dans leur feed et pourront ainsi s’inscrire directement à votre newsletter pour recevoir l’offre proposée ;

• Commandes en ligne : si vous gérez un site e-commerce, n’oubliez pas de demander à vos clients, juste après leur commande, leur consentement pour leur envoyer vos newsletters. Vous pourrez ainsi cibler des contacts qualifiés qui ont déjà effectué des achats et leur proposer des nouveaux produits/offres ;
• Jeux concours : Il s’agit d’une stratégie bien classique, mais dont l’impact peut être démultiplié sur internet. Partons d’un jeu concours classique, proposé disons à 1000 personnes. L’intérêt de ces 1000 participants sera de limiter le nombre total de participants au jeu concours, afin d’augmenter ses chances de réussite. Cet intérêt n’est bien évidemment pas le votre: vous souhaitez au contraire un nombre de participants maximal. Comment concilier votre intérêt avec celui des participants ? Proposez aux participants d’augmenter leurs chances de gagner à chaque fois qu’ils partagent le jeu concours ;

• Offre spécifique en échange de l’adresse email (téléchargement d’un livre blanc, réduction spéciale …). Vous pouvez créer une campagne marketing (adwords, display …) pour promouvoir votre offre spéciale. Ne négligez pas les landing pages de vos campagnes marketing. Lorsque vous lancez une campagne dont l’objectif est la collecte d’adresses email, la landing page est cruciale. C’est le contenu qu’elle propose (téléchargement de livre blanc, réduction spéciale …) et la façon dont il est présenté qui inciteront le visiteur à laisser son adresse email et à devenir ainsi un de vos prospects ;

• Inscriptions à des événements en ligne (webinars, conférences, …) : les contacts seront ravis de vous fournir leur adresse email pour être informés du déroulement de l’événement ;

• Campagnes partenaires : vous pouvez vous associer à d’autres sociétés pour proposer des promotions et des services. Quand vous vous inscrivez à une newsletter, vous pouvez cocher souvent la case « J’accepte de recevoir des offres des partenaires de Nomdelasociété ». Attention, pour que la méthode soit opt-in les partenaires doivent être indiqués clairement et le contact doit choisir à quelle(s) newsletter(s) souscrire. « Je veux recevoir l’offre des partenaires X, Y et Z » et une case à cocher. Ce type de campagne fonctionne d’autant mieux que le nombre de partenaires est limité, que la mention des noms des sociétés partenaires est clair, et que l’audience est ciblée.

Pour un meilleur engagement, la collecte peut être effectuée en mode double opt-in. L’inscription se fait alors en deux temps. Tout d’abord, l’utilisateur entre son adresse mail sur le formulaire pour recevoir votre newsletter. Ensuite un email lui est envoyé automatiquement pour qu’il confirme son inscription en cliquant sur un lien de l’email. De cette manière vous serez certains de la validité des adresses email de vos contacts et de leur intérêt pour votre activité.

 Conclusions

La façon dont vous collecterez vos contacts influera beaucoup sur leur engagement et sur les résultats de vos campagnes. N’oubliez donc pas la qualité au profit de la quantité !

L’enrichissement de votre base de données de prospects qualifiés n’est évidemment pas une fin en soi. Cette phase de collecte n’a de l’intérêt que si vous êtes ensuite à même de convertir ces leads en clients. Il faut maintenant adopter des stratégies efficaces pour « nourrir ces leads » et en faire vos clients. Pas d’inquiétude, nous aborderons ce point dans quelques semaines.

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